中国商务新闻网1999年，不到20岁的汪超怀着一腔忐忑跨进了位于前门大栅栏街5号的瑞蚨祥，成为一名柜台销售员。店里特意指派一位老员工指导新员工。在师傅的带领下，汪超开始学习面料知识以及如何接待顾客。
汪超非常讶异于师傅能“盲”辨面料的本事。绉缎、电力纺、乔其……师傅看都不用看，用手一摸就能辨别出不同的面料。“特别不可思议。换我摸，就是一块布而已。”
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更让汪超佩服的是，师傅为顾客扯布料时，双手轻轻一掐，就能“嘶拉”一声爽利地将面料撕开。“看上去挺简单，其实特别需要巧劲，得通过许多经验的累积才能找到丝绸面料上的那个‘点’。”现在说起来，汪超依然流露出崇敬之情，“我觉得任何好听的声音都无法与那声‘嘶拉’相比。”
至今，汪超已经在瑞蚨祥工作24年，并青出于蓝，练就了一身过硬的本领。2007年，“瑞蚨祥中式服装手工制作技艺”被列入北京市非物质文化遗产名录。2019年，汪超成为瑞蚨祥中式服装手工制作技艺北京西城区区级第五代代表性传承人。
一个世纪前就引领时尚
说起老字号，人们的第一印象往往是“传统”，仿佛和时髦沾不上边。而创始于1862年的瑞蚨祥，在一个世纪前就引领了时尚风潮。
在瑞蚨祥总店的博物馆里，国际商报记者看到了百余年前从德国进口的大镜子、保险柜、西门子牌电风扇，这些都是当年的门店置办的。在一张上世纪30年代的瑞蚨祥海报里，一位摩登女郎手持花束优雅地坐在沙发上，乍一看她身着的是立领旗袍，一看裙摆，却是西式的大裙摆。中西合璧的款式，精致的花朵盘扣，勾勒出女性的自信与优雅。
瑞蚨祥的经营模式更是走在时代之先。18世纪20年代从山东济南府章丘县旧军镇白手起家之后，创始人孟氏家族在青岛、天津等外埠开设分号，在北京大栅栏，除了创立北京瑞蚨祥绸布店外，还开设了瑞蚨祥鸿记绸布店、西鸿记茶店、东鸿记茶店、鸿记新衣庄，批发和零售丝绸、布匹、皮货、洋货等产品。
这种连锁扩张的经营模式在中外商业界影响很大。美国零售巨头沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿曾表示：“我创立沃尔玛的最初灵感来自中国一家古老的商号，它的名字来源于传说中的一种可以带来金钱的昆虫。”沃尔顿说的这家古老的商号就是瑞蚨祥（昆虫指的是瑞蚨祥的“蚨”），沃尔玛在全球开展的连锁经营模式，正是受到了瑞蚨祥的启发。
瑞蚨祥的服务理念也很超前。客人到店后，把轿子或马车停在店铺的二道门，瑞蚨祥的伙计马上将其请上座，端来茶和点心，然后奉上各种布头供挑选，客人不用亲自去柜台上找成匹的面料。待挑选好后，瑞蚨祥负责送货上门。如果客人家中有不方便出门的女眷，瑞蚨祥会派专人上门量体。
由于品质佳、服务好，瑞蚨祥受到了贵族官宦、社会名流的认可和追捧，六必居掌柜的棉袍、京剧“四大名旦”的常服当年都选择在瑞蚨祥定制。老北京也流传着“头顶马聚源，身穿瑞蚨祥，脚踩内联升，腰缠四大恒”之说，可见瑞蚨祥当时在服装界的地位。可是瑞蚨祥并不是只做富贵人家的生意，它的客群“上至达官贵人，下至平民百姓”。
瑞蚨祥很早就树立了“顾客至上”的理念，“至诚至上，货真价实，言不二价，童叟无欺”是其店训。就拿“豆包布”来说，它是棉布中最便宜的商品，但又是老百姓的生活必需品，可以包被套，做棉衣衬布、小孩尿布、屉布等。由于价格低利润小，很多商店都不会持续售卖该面料，但瑞蚨祥从未断供。
1900年6月16日，一把大火烧毁了前门外大栅栏地区铺户民宅数千家，设在此地的山东瑞蚨祥分店库存的丝绸布匹和来往账目也全部化为灰烬。大火刚灭，瑞蚨祥时任掌门人孟雒川第一个在废墟上支起帐篷、搭起木板，宣布恢复经营。他还贴出了大字告示：“凡本店所欠客户的款项一律奉还，凡客户所欠本店的款项一律勾销，本店永不歇业！”主动让利于顾客的瑞蚨祥很快就得到了意想不到的收获，那些欠银款的顾客十分感激，纷纷介绍自己的亲戚朋友来瑞蚨祥做买卖，并最终成为了瑞蚨祥的忠实顾客。
积极顺应新消费时代
时光流走，世事变迁，当年风光无限的老字号都面临着同样的挑战。如今的消费者需求更加个性化、品质化，尽管国潮风正盛，但要把握消费者特别是年轻消费者的心理脉搏并非易事。
“很多老字号处于比较尴尬的境地——高认知度，低认可度，提起品牌大家都知道都了解，但真正有购物欲望或者购买时能想起这个品牌的消费者不多，可以说是叫好不叫座。”北京瑞蚨祥绸布店有限责任公司副总经理夏岚在接受国际商报记者采访时坦言。
不少老字号们“战战兢兢”，左右为难，一方面怕丢了老祖宗留下来的传统、砸了招牌而不敢迈步；另一方面，怕投入财力人力物力尝试创新后，不对市场口味，让企业的生存更为艰难。
瑞蚨祥的“打法”是通过品牌宣传、调整运营模式、更新产品来顺应新消费时代。
夏岚告诉记者，瑞蚨祥借助婚博会、服贸会等大型展会来传播品牌文化和传统技艺。例如，在婚博会上进行产品展示，发布新面料、新产品，并由高级婚庆礼服专员提供专属服务，满足顾客的个性化定制需求。瑞蚨祥还借助社交媒体，以短视频和直播的形式传播品牌文化、服饰制作工艺，目的是从线上引流，吸引顾客来线下门店进行沉浸式体验。
“作为中国丝绸第一品牌，瑞蚨祥的原材料可以说是最好的，集中了全国名特优精新的丝绸面料。”夏岚自豪地表示，“我们的制作工艺也非常讲究。传统的旗袍手工定制、中式传统服装制作、传统绣花工艺、传统盘扣工艺以及手工缝制等高级中式定制服务在业内都是一流的。”
据了解，瑞蚨祥的中式服装手工制作技艺已形成一套完整的体系，概括为“四功九势16法”。定制作为瑞蚨祥传统服务的精华所在，由选料、设计、量体、打版、试版、裁剪、制作、熨烫、检验九大环节组成，每个环节都由专门的技师负责，即9大团队为客人提供“一条龙”服务。
实际上，瑞蚨祥产品线非常广，除了高级定制和婚庆这些核心品类外，还生产家居、床品、婴童服饰等。“我们希望为顾客打造一站式消费的空间。”夏岚表示。
在保留传统服务品质的同时，瑞蚨祥也在款式上做了调整和更新。例如将旗袍上传统的大襟改为斜襟，让其更适合作为婚礼上的中式晚礼服；把盘扣的布扭头换成贵金属、景泰蓝、珍珠，体现更多元的中国美。
值得一提的是，瑞蚨祥近几年推出的妈妈服（婚礼上新人母亲穿着的服装）受到了消费者的追捧。这个以往被忽视的市场被瑞蚨祥抓住了。
“成熟女性是我们重要的客群，她们非常重视产品品质，也拥有比较高的消费能力。我们看到了市场需求，今年春季婚博会上就推出了十几款妈妈服，销售情况很不错，销量甚至超过嫁衣。”夏岚表示。
让年轻人知道我们在做什么
针对年轻客群，瑞蚨祥推出了“减龄”的产品。记者在门店看到一款名叫“锦鲤”的上装，颜色清新亮丽，富有光泽，有中式特色但又不老气，衣服上的盘扣是点睛之笔，别致精巧，并且呼应了服装的色系。销售人员告诉记者，这款服装是专为年轻消费者设计的，搭配牛仔裤都可以。
记者还留意到瑞蚨祥的夏日苎麻系列——柘黄、幽蓝、绿花等颜色的短裙、长裙、小衫，设计简洁明快，显然是投年轻人所好。“用苎麻面料做的衣服出汗不粘身，透气不闷热。这些连衣裙在直播时也卖得挺好。”销售人员说。
开发文创产品是不少老字号用来扩大品牌影响力、吸引年轻客群的举措，瑞蚨祥也不例外。今年“五一”期间，瑞蚨祥在门店内开辟了一个国风文创区，专设柜台售卖体现品牌特色的文创产品，例如香云纱手提包、千里江山茶杯礼盒，真丝面料制成的丝巾、眼罩、发圈、U型枕，采用盘扣技艺制成的胸针、发饰……
销售人员告诉记者，盘扣系列产品很受消费者青睐，“盘扣是很经典的中式元素，拿来当胸针、毛衣链、发饰都可以，美观又实用，而且不同的样式被寄予了各种美好寓意，体现了中国文化的含蓄美，对于游客来说是一份很美好的北京伴手礼。”
如果顾客对盘扣、刺绣等传统制作工艺感兴趣，还能通过参加非遗体验活动亲手制作。目前，瑞蚨祥开启了针对社区党员、群众、社会团体、中小学生等团体的非遗体验活动。在专业老师的指导下，学员们花两个小时就能学习设计和制作盘扣等非遗技艺。除此之外，瑞蚨祥还推出了旗袍沙龙、色彩分析和服装搭配讲解、华美旗袍展等活动，目的是让消费者近距离感受这些具有民族特色和历史积淀的精湛手工技艺。
“我们在2019年建立了非遗传承团队，所有喜欢中式服装、技艺的职工都可以参与。现在公司40%的年轻员工都加入了这个团队。一方面，年轻员工提高了业务能力，另一方面，也是为了弘扬非遗文化，我们把消费者引进来，参与非遗体验，也可以走出去，去院校、机关授课。”夏岚告诉记者。
夏岚坦言，老字号要发展，首先必须摈弃一些陈旧的传统观念，比如“酒香不怕巷子深”。“我们得走出去传播品牌和文化，让更多年轻人了解瑞蚨祥在做什么。另外，宣传手段和传播方式要及时更新，与时俱进，并吸引更多人才来加入我们这个团队。”
美丽不是一件简单的事情
“这是一件真丝烂花绒材质的妈妈服。绒类面料吸光性很强，不会有膨胀感，收身作用特别好，能在无形中优化身材曲线。这款衣服的颜色和花型洋气，穿上去显白。基布和里衬都是百分之百的真丝，亲肤性极佳，特别适合夏季穿着。我们提供的量体定制服务，能优化您的腰线臀线。比如设计师通过整体考量，把面料的花朵图案放在腰部，这样就能在视觉上减小腰身的宽度，显得身材匀称。”
“这件千里江山图的马甲两侧有盘扣，位置卡在胸线以下，有掐腰的修身效果。百分之百桑蚕丝，40姆米的重磅真丝缎，里衬是桑蚕丝的电力纺，5个盘扣也是桑蚕丝做的。”
“织锦缎是瑞蚨祥的‘当家菜’，织造比绣工更复杂，200多元一米面料，扯3.5米做一件衣服，加上手工费，一件成衣1000多元，性价比是不错的。”
“面料还得看厚度，有的弹力缎卖600多元一米，纯真丝才卖300多元，就因为前者厚，加了7%的氨纶，穿起来就不容易缩水。”
“我们新上的55姆米香云纱垂坠感特别好，但有点不太透气，比较适合四五月穿。夏天热的时候要穿罗的香云纱，特别凉快，因为它有气孔。”
……
从当年青涩的销售员，到能在直播镜头前娓娓道来、为顾客服务时游刃有余的业务部主任，汪超很感恩。“瑞蚨祥给了我很多学习的机会和很大的成长空间。”
汪超告诉记者，从1999年到2010年，她从事一线销售工作，只有通过积累一线的工作经验，才能清楚地知道不同的面料适合做什么，顾客有哪些不同喜好。2012年，她开始做设计与研发。在她看来，瑞蚨祥非遗团队成立后，传统工艺更加系统化、标准化，年轻学员也能得到全品类全方位的教授，并让每个人发挥自己的优势、找到专攻的方向。
“传统技艺不是一朝一夕就能学到手的。”汪超表示，在追求传统技艺呈现的同时，她正在通过掌握各种面料的质地、结合传统花型与其文化寓意来进行创新，并运用到实际服装款式的设计、研发及生产工作中。
美丽，从来不是一件简单的事情。走过161个春秋的瑞蚨祥仍然怀抱着一颗诚心，在坚守和传承中创造新的时代之美。
本版撰稿 本报记者 阎 密